අලුත් Architecture එකක 'වාසි' පමණක් පෙන්වා දීම නවත්වන්න
Daniel Kahneman ගේ "Thinking, Fast and Slow" පොත කියෙව්වට පස්සේ, මම Technical Pitches කරන විදිහ සහ Leadership Buy-in (කළමනාකාරීත්වයේ අනුමැතිය) ලබාගන්න පාවිච්චි කරන ක්‍රමය සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් වුණා. මිනිස්සුන්ගේ මොළය ස්වභාවයෙන්ම හැදිලා තියෙන්නේ 'Loss Aversion' වලට අනුව බව ඔහු ඒකෙන් ඔප්පු කරලා පෙන්වනවා—ඒ කියන්නේ, යමක් අලුතෙන් ලැබෙනවට වඩා, තමන්ට තියෙන යමක් අහිමි වීමෙන් දැනෙන මනෝවිද්‍යාත්මක වේදනාව දෙගුණයක් වැඩියි කියන එක. ඉතින් ඔයාට ඕනේ නම් Stakeholders ලා අර ලෙඩ දෙන පරණ Legacy systems තවදුරටත් බදාගෙන ඉන්න එක නවත්වන්න, අනාගතේ ලැබෙන්න තියෙන 'වාසි' විකුණන එක නවත්වලා, දැනටමත් දවස ගානේ අපිට සිද්ධ වෙන 'නාස්තිය සහ පාඩුව' (active bleed) ඔවුන්ට හොඳට පේන්න අරින්න ඕනේ.
තවත් ගැඹුරටවිනාඩි 2
අලුත් Data Platform එකකට Management එකෙන් approval ගන්න ඕනේ නම්, ඒකෙන් අනාගතේ කොච්චර ලේසි වෙනවද කියන එක ගැන විතරක් කතා කරන එක නවත්තන්න.
අලුත් Architecture එකක 'වාසි' පමණක් පෙන්වා දීම නවත්වන්න
The Big Idea
නොබෙල් ත්‍යාගලාභී මනෝවිද්‍යාඥ Daniel Kahneman ගේ අපූරු සොයාගැනීමක් තියෙනවා: "මිනිස්සුන්ට යමක් ලැබීමෙන් ඇතිවන සතුටට වඩා, යමක් අහිමි වීමෙන් දැනෙන වේදනාව දෙගුණයක් වැඩියි." (Loss Aversion).
ඔයා අලුත් Architecture එකක් pitch කරද්දී, ඔයා පෙන්වන්නේ ඒකෙන් ලැබෙන "ජයග්‍රහණය". හැබැයි Stakeholders ලා බලන්නේ ඒ දිහා නෙමෙයි. ඔවුන් බය වෙන්නේ මේකෙන් ඔවුන්ට අහිමි වෙන්න පුළුවන් දේවල් ගැනයි—Budget එක, කාලය, එහෙමත් නැත්නම් දැනට කිසි අවුලක් නැතුව දුවන Dashboards වල stability එක. ඔවුන්ට දැනට තියෙන පරණ system එක හරිම safe. ඔයාගේ අලුත් අදහස ඔවුන් දකින්නේ අවදානම් සූදුවක් විදිහටයි.
මේක වැදගත් වෙන්නේ ඇයි?
මිනිස්සු ස්වභාවයෙන්ම පරාද වෙන්න, නැති කරගන්න කැමති නැති නිසා හැමතිස්සෙම පුරුදු දේටම (status quo) ඇලිලා ඉන්න උත්සාහ කරනවා.
ඔයා ගිහින් "මේ අලුත් tool එකෙන් අපේ pipelines 30% කින් speed වෙනවා" කිව්වම, ඔවුන්ගේ මොළය ඒක තේරුම් ගන්නේ මෙහෙමයි: "මේ migration එක risky, වියදම් වැඩියි, ඒ වගේම මම හැමදාම බලන reports ටිකත් මේකෙන් කැඩෙන්න පුළුවන්." මෙතනදී ඔවුන්ට පේන අවදානම, ඔයා පොරොන්දු වෙන වාසියට වඩා ගොඩක් බරපතලයි.
The Solution (විසඳුම)
මේකට Approval එක ගන්න නම්, දැනට පාවිච්චි කරන පරණ system එක ඇතුළේ තියෙන පාඩුව ඔවුන්ට තදින් දැනෙන්න අරින්න ඕනේ. අනාගත වාසි විකුණන එක නවත්වලා, දැනටමත් අපිට සිද්ධ වෙන පාඩුව පෙන්වලා දෙන්න.
- වාසිය විකුණන්න එපා: "අපි Microsoft Fabric වලට ගියොත් අපේ Compute costs 30% කින් ඉතුරු කරගන්න පුළුවන්."
- පාඩුව පෙන්වා දෙන්න: "අපේ මේ පරණ legacy setup එක නිසා හැම මාසෙම අපේ Compute budget එකෙන් 30% ක් නිකම්ම නාස්ති වෙනවා. මේ Upgrade එක පරක්කු කරන හැම දවසකම අපි ඒ සල්ලි වතුරේ යවනවා."
වෙනසක් නොකර නිහඬව සිටීම කියන්නේම දිනපතා සිදුවෙන ලොකු පාඩුවක් බව ඔවුන්ට ඒත්තු ගන්වන්න.
තවත් ගැඹුරටමේ ලිපිය පිටිපස්සේ තියෙන සම්පූර්ණ විස්තර, මූලාශ්‍ර එක්කම.
ඇතුළේ: Go Deeper: මේ උගුල අඳුරගන්නේ සහ ඒකෙන් ගැලවෙන්නේ කොහොමද?
කියවන්නවසන්න
මේ ලිපිය පිටිපස්සේ තියෙන සම්පූර්ණ විස්තර, මූලාශ්‍ර එක්කම.
ඇතුළේ: Go Deeper: මේ උගුල අඳුරගන්නේ සහ ඒකෙන් ගැලවෙන්නේ කොහොමද?
Go Deeper: මේ උගුල අඳුරගන්නේ සහ ඒකෙන් ගැලවෙන්නේ කොහොමද?
අනුන්ගේ අදහස් වෙනස් කරන්න Loss Aversion පාවිච්චි කරන්න කලින්, මේක නිසා ඔයාගේම Engineering තීරණත් වැරදි පැත්තට යනවද කියලා හොයලා බලන්න වෙනවා.
ඔයා මේ උගුලට අහුවෙලාද කියලා දැනගන්නේ කොහොමද? යම්කිසි project එකක් දිගටම කරගෙන යන්න ඔයාට තියෙන ප්‍රධානම හේතුව "මේකට දැනටමත් සෑහෙන්න කාලයක් සහ සල්ලි වියදම් කරලා තියෙන්නේ" කියන එක නම්, ඔයා ඉන්නේ Loss Aversion ලූප් එකක. "අපි මේ Custom API එක හදන්න දැනටමත් මාස 6ක් මහන්සි වුණා නේ" කියලා ඔයා කියනවා නම් (මේක තමයි අනාගතේට තියෙන හොඳම solution එක කියනවා වෙනුවට), ඔයා කරන්නේ ඔයාගේ පාඩුව සාධාරණීකරණය කරන එක විතරයි.
මේකෙන් ගැලවෙන්නේ කොහොමද? මිනිස් ස්වභාවය වෙනස් කරන්න බැරි වුණත්, මේ Mental resets දෙක පාවිච්චි කරලා ඔයාට නිවැරදි තීරණයකට එන්න පුළුවන්:
- The Outsider Test: ඔයාගෙන්ම මෙහෙම අහන්න: "මම අද අස් වෙලා ගිහින් හෙට අලුත් Lead Data Engineer කෙනෙක් මගේ තැනට ආවොත්, එයා මුලින්ම නවත්තලා දාන project එක මොකක්ද?"
- උදාහරණයක්: ඔයාගේ team එක සතියකට පැය 10ක් විතර නාස්ති කරනවා පරණ, ලෙඩ ගොඩක් තියෙන in-house scheduling tool එකක් patch කරන්න. අලුතින් එන කෙනෙක්ට මේකට කිසිම හැඟීමක් නැති නිසා, එයා ආපු ගමන්ම මේක අයින් කරලා modern automated tool එකක් පාවිච්චි කරයි. පිටින් එන කෙනෙක් ඒක අයින් කරනවා නම්, ඔයා මේක අල්ලන් ඉන්නේ හුදෙක් emotional attachment එකක් නිසා විතරයි. ඒ නිසා ඔයාම ඒක අයින් කරලා දාන්න.
- The Clean-Slate Test: ඔයාට මේ කිසිම project එකක් දැනට නැහැ කියලා හිතන්න. අහන්න, "දැන් තියෙන තත්ත්වයත් එක්ක, අද මුල ඉඳන් පටන්ගන්නවා නම් මම මගේ සල්ලි සහ කාලය මේ දේ වෙනුවෙන් ආයෙත් වියදම් කරනවද?"
- උදාහරණයක්: ඔයා යම්කිසි vendor කෙනෙක් එක්ක Cloud migration එකක් කරගෙන යනවා, හැබැයි දැන් ඒක අවුල් ජාලයක් වෙලා තියෙන්නේ. ඔයාට අද මුල ඉඳන් පටන්ගන්න chance එකක් ලැබුණොත්, ඔයා ආයෙමත් ඒ vendor වම තෝරගන්නවද? උත්තරය "නැහැ" නම්, ඔයා තාමත් ඒක අල්ලන් ඉන්නේ පාඩුව බාරගන්න තියෙන බය නිසයි. ඒක අතෑරලා වෙන පැත්තකට pivot වෙන්න.
මේ මනෝවිද්‍යාත්මක සංකල්පයම Software, Services විකුණන්න වගේම ඔයාගේ Consulting rates නියම කරන්නත් පාවිච්චි කරන්න පුළුවන්.
මිනිස්සු වෙනසකට යන්න තීරණය කරන්නේ, "කිසිම වෙනසක් නොකර ඉන්නකොට දැනෙන වේදනාව, වෙනස් වෙද්දී දැනෙන වේදනාවට වඩා වැඩි වුණාමයි." Deals close කරන්න Loss Aversion පාවිච්චි කරන විදිහ මෙන්න:
- නොපෙනෙන පාඩුව විකුණන්න: ඔයාගේ product එකේ features විතරක් කියවන්න එපා. මේ product එක නැතිවීම නිසා client ට දිනපතා වෙන පාඩුව පෙන්වන්න. "අපේ software එකෙන් සතියකට පැය 10ක් ඉතුරු වෙනවා" කියනවා වෙනුවට, "Manual data entry නිසා ඔයාගේ team එකේ billable hours පැය 10ක් හැම සතියකම නිකරුණේ නාස්ති වෙනවා" කියලා කියන්න.
- "Free Trial" උගුල: 30-day free trials කියන්නේ සුපිරිම sales tool එකක් වෙන්නේ මේ නිසයි. User කෙනෙක් ඒ software එක පාවිච්චි කරන්න ගත්තම, ඔවුන්ගේ මොළය ඒක තමන්ගේම දෙයක් විදිහට බාරගන්නවා (Psychological ownership). දවස් 30 ඉවර වුණාම ඒක cancel කරන එක ඔවුන්ට දැනෙන්නේ සල්ලි ඉතුරු කිරීමක් විදිහට නෙමෙයි, තමන්ගේ දෙයක් අහිමි වීමක් විදිහටයි.
- Pricing ඉදිරිපත් කරන විදිහ: තමන්ට දඩයක් ගහනවා වගේ දැනෙනවට මිනිස්සු කොහොමත් කැමති නැහැ. "Late fee" එකක් (ප්‍රමාද ගාස්තුවක්) දැක්කම පාරිභෝගිකයාට කේන්ති යන්නේ මේ Loss Aversion එක නිසයි. හැබැයි ඒකම "Early payment discount" එකක් (කලින් ගෙවුවොත් ලැබෙන වට්ටමක්) විදිහට දුන්නොත් ඔවුන්ට දැනෙන්නේ ලොකු සතුටක්. අන්තිමේදී ගණනය කිරීම් එකම වුණත්, ඔයා ඒක කියන විදිහ අනුව පාරිභෝගිකයාට තමන් රැවටුණාද නැත්තම් තමන් දිනුවාද කියන එක තීරණය වෙනවා.